Made possible by

Các khách hàng là công ty

Có một sự khách nhau đáng chú ý giữa việc bán hàng cho các công ty và các cá nhân.

Dưới đây là quan điểm về các cách tiếp cận thị trường của nhà sản xuất

Các nét tiêu biểu của thị trường:

• Một vài người mua có quan hệ với tất cả người tiêu thụ
• Các đơn đặt hàng lớn
• Mối quan hệ giữa bên bán và bên mua có thể được thiết lập
• Các khách hàng tiềm năng thường dễ phân khúc/chia lẻ
• Càng có nhiều người tham gia vào việc mua bán
• Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp dựa trên thông tin và sự hợp lý
• Tập trung vào giá cả và khả năng tiết kiệm chi phí

Các phương pháp mua hàng

Ba nguyên tắc mua hàng phổ biến mà các công ty thường áp dụng là:

1. Mua lại thẳng – bạn thường mua giống vậy. Thường là các nhà cung cấp văn phòng phẩm, càfê, v.v…
    
2. Mua lại một cách đáng kể - trước khi mua, bạn sẽ xem xét liệu các yêu cầu, thiết kế, kỹ thuật có thay đổi hay không kể từ lần mua trước. Đây có thể là mua các máy tính, các khóa học hoặc thiết bị kỹ thuật.
    
3. Mua mới – bạn muốn kiểm tra thị trường để chắc những ưu đãi có lợi nhất thõa mãn các yêu cầu của công ty mà công ty đã đặt ra.

Ví dụ

Một trường hợp mua mới hoặc mua lại trên thị trường của nhà sản xuất có thể được minh họa qua trường hợp một công ty muốn thay đổi cửa nhà kho của họ.

1. Nhận diện vấn đề.
Công ty nhận diện vấn đề của mình: chúng ta cần một cái cửa nhà kho, hoặc: Cửa chính nhà kho của chúng ta bị hỏng. Liệu ngân sách có đủ để mua một cái cửa mới không?

2. Xác định các nét đặc trưng của yêu cần
Công ty xác định các yêu cầu của mình: liệu có nên sử dụng cửa kho đóng bằng tay không? Hay là sử dụng một cửa tự động kích hoạt bằng quang điện.

3. Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm
Công ty sẽ quyết định về loại cửa họ cần: Kích thước? Bằng kim loại hay bằng loại vật liệu khác?

4. Kiểm tra các nhà cung cấp tiềm năng
Công ty sẽ kiểm tra lại các hồ sơ về nhà cimg cấp của mình: Công ty đã mua cái cửa hiện nay ở đâu? Hoặc ai có thể cung cấp các loại cửa nhà kho?

5. Phân tích và hỏi bảng chào giá
Công ty có thể yêu cầu bạn và các nhà cung cấp tiềm năng khác đến và đo đạc để xác định về cái cửa họ muốn mua. Công ty sẽ yêu cầu bảng chào giá để giao cửa và có thể yêu cầu bạn cung cấp cho họ một số khách hàng để tham chiếu.

6. Đánh giá và đàm phán về bảng chào giá, lựa chọn nhà cung cấp
Công ty sẽ so sánh các bảng chào giá nhận được: cái nào rẻ hơn? Cái nào đắt? liệu công ty có được giá trị nào về tiền? Các điểm thuận lợi và bất lợi? Có gì bảo đảm rằng bạn hay nhà cung cấp khác có thể thực hiện công việc một cách thành thục?

7. Đặt hàng
Công ty sẽ chọn ra một nhà cung cấp và từ chối với các nhà cung cấp khác.

8. Kiểm tra nhà cung cấp và việc giao hàng
Công ty sẽ theo dõi đơn đặt hàng của mình: liệu bạn có thể giao cửa đúng thời hạn không? Công ty sẽ kiểm tra xem cái cửa có hoạt động theo đúng những gì họ yêu cầu trong thư đặt hàng không.

Một quy trình tương tự cũng sẽ được áp dụng nếu như công ty bắt đầu một dự án lớn, thực hiện một bản báo cáo tiến trình của công ty hay triển khai một hệ thống kế toán mới.

Dĩ nhiên, nếu như người giám đốc là bác của bạn thì bạn có thể không phải trải qua những bước nêu trên.