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Clientes Corporativos

Existe una diferencia palpable entre vender a empresas o a personas.

Seguidamente, ofrecemos diferentes enfoques para el mercado productor.

Características

Características del Mercado productor:

• Pocos compradores en relación al número total de consumidores
• Pedidos a gran escala
• Se puede establecer una r elación entre el comprador y el vendedor
• Es fácil establecer/segmentar los clientes potenciales
• Más personas están involucradas en una compra
• Métodos profesionales de compra basados en la información y racionalidad
• Énfasis en precio y ahorro de costos

Métodos de Compra

Tres principales métodos de compra aplicados por las empresas:

1. Re-compra directa – se compra lo mismo de siempre. Normalmente insumos de oficina, café, etc....
2. Re-compra significativa – antes de comprar, se considera si el requisito, diseño, o tecnología ha cambiado desde la última compra. Podrían ser PCs, cursos, or equipos tecnológicos. .
3. Compra nueva – se debe revisar el mercado buscando la oferta más favorable que cumpla con los requisitos establecidos por la empresa.

Ejemplo

Una nueva compra o re-compra en el mercado productor puede ser demostrada en términos de una empresa que desea reemplazar el portón de su depósito-

1) Identificación del Problema
La empresa identifica su problema. Necesitamos un portón para el depósito o El portón principal de nuestro depósito tiene un defecto. El presupuesto permitirá una compra?

2) Determinación de las características requeridas.
La empresa define sus requerimientos. Debe el portón ser operado manualmente? O debería ser activado automáticamente por fotocélulas?

3) Especificaciones del producto
La empresa determina el tipo de portón necesario: tamaño? Metal u otro material?

4) Buscando potenciales proveedores
La empresa revisa su archivo de proveedores: de donde compramos el portón existente? O quién provee portones para depósitos?

5) Análisis y solicitud de presupuestos
Es posible que la empresa solicite que usted y otro proveedor tome las medidas del portón. La empresa solicita presupuestos para la entrega de un nuevo portón, y también puede pedirle que de referencias.

6) Evaluación y negociación de presupuestos y selección del proveedor
La empresa compara los presupuestos recibidos: cual es el más económico? El más caro? Tendremos valor por nuestro dinero? Ventajas y desventajas? Garantías de que usted u otro proveedor será capaz de llevar a cabo la tarea con eficiencia?

7) Realización del pedido
La empresa selecciona un proveedor y rechaza a los no seleccionados.

8) Verificación del proveedor y entrega
La empresa realiza el seguimiento de su pedido. Podrá entregar el portón a tiempo? La empresa prueba si el portón funciona de acuerdo a su pedido.

Un proceso similar sería aplicado si la empresa contratara un proyecto significativo de traducción, un informe de progreso de la empresa, o la implementación de un nuevo sistema contable.
Por supuesto, si el gerente es su tío, es posible que usted no tenga que realizar todos estos pasos.
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