Al hacerlo, usted guarda la totalidad de la ganancia sin tener que
compartirla con uno o más intermediarios.
Existe una tendencia hacia la venta directa a los consumidores, pero, para una
empresa recientemente creada, una alianza con uno o más distribuidores podría
ser una sabia decisión.
Un distributor/agente puede asumir algunas tareas costosas en su lugar:
Una vez analizado el comportamiento de compra de sus clientes, y los puntos a favor o en contra de usar un distribuidor, usted estará listo para seleccionar el sistema de la distribución ideal para usted y sus clientes.
Si usted desea vender directamente a los consumidores, con frecuencia es difícil encontrar canales de venta calificados.
Imagíne que usted ha encontrado excelentes zapatos para deportes al aire libre a
un precio justo en un viaje a Australia. Incluso pudo haber visitado la planta
de producción que desea entregar los zapatos. Usted vuelve a casa dónde quiere
comercializar estos zapatos. ¿Cómo se hace?
Puede ir al mercado local y obtener un stand, pero debe vender muchos zapatos
para obtener ingresos. Puede publicar anuncios en el periódico, pero es costoso
y ¿quién compraría zapatos de un extraño?
¿Sería posible conseguir un trato con una de las cadenas de zapatos del país?
Quizá, pero lo más probable es que no le ofrezcan 10% de margen por par de
zapatos vendido. Ellos podrían fácilmente simplemente tratar en forma directa
con el proveedor australiano debido a su volumen de ventas. Aquí internet puede
parecer una buena herramienta alternativa de distribución - pero ¿Quién
compraría un par de zapatos sin habérselos probado primero?
¿Qué canal de distribución es el mejor para usted?
Ofrecer servicios a un grupo objetivo pequeño hace más manejable la distribución. Usted puede haber desarrollado un software de producción de componentes plásticos para la industria farmacéutica. Es decir, sus clientes son fabricantes de plásticos.
En su país pueden existir 800 fabricantes de este tipo, que son proveedores de
la industria farmacéutica y en Asia pueden existir 10.000.
Para una empresa recientemente establecida es más fácil entrar en contacto,
distribuir y proveer servicio a 10.000 empresas que a varios millones de
consumidores individuales.