No existe una receta única que los expertos en marketing puedan darle para
asegurar que sus productos o servicios tengan un gran éxito en las ventas.
Deben utilizarse varios parámetros operativos del negocio para influir en las
ventas. Y usted y sus colaboradores serán los que decidirán qué parámetros usar.
Una optimización total de ventas
Idealmente, una optimización total de ventas sería agregar los recursos
necesarios a cada parámetro en el momento correcto. Las grandes preguntas son; ¿Cuáles
son los recursos necesarios? ¿Cuándo es el tiempo correcto?
1) Parámetros fundamentales que afectan las ventas:
- Diseño del producto - calidad del producto/servicio
- Empaque - diseño, homogeneidad, señalización de amigable con el ambiente,
posibilidad de reciclaje, utilidad,
- Rango del producto - amplio, profundo, específico del rubro
- Precio – fijación del precio, precios psicológicos, venta, precio basado
en el mercado, etc.,
- Condiciones de pago - dinero en efectivo, crédito, descuentos, etc.,
- Servicio - las obligaciones ante el comprador, derecho de devolución,
e-servicios, pre-entrega, postventa,
- Ubicación - cerca de los clientes, cerca del mayorista, arbitrario
- Personal - comportamiento, conocimientos, experiencia, especialización,
actitud,
- Distribución - ventas directas/indirectas, concepto minorista, asociación
de compras co-operativa, carro de ventas, empaque, transporte físico, etc.,
2) Parámetros de comunicación
- Publicidad - anuncios, materiales impresos, internet, catálogos, folletos,
revistas, panfletos, anuncios en cine/TV/radio, anuncios de tránsito,
exhibiciones en tiendas, guías de exposiciones, carteles, regalos
promocionales, etc.
- Promoción de ventas – muestras del producto, ofertas de introducción,
demostraciones, entrega a la aprobación, pancartas en tiendas…
- Relaciones públicas - publicidad, narración de la historia, gacetillas de
prensa, eventos, materiales educativos…
- Exhibiciones en ferias y exposiciones
- Patrocinio – dar patrocinio a la cultura, los deportes y el ambiente
- Promoción personal de ventas – cartas de venta, llamadas sin preaviso,
mailing directo
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Business Plan 07-02-2012
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