En general, hay dos tipos de clientes:
- Consumidor – las personas privadas que le compran
- Clientes corporativos - otras compañías que compran de su compañía
Ya sea que usted se acerque a consumidores u otras compañías, es importante
tener conocimiento del cliente. Con frecuencia, es más fácil obtener información
acerca de los clientes corporativos que los consumidores. Los clientes
corporativos son más fáciles de definir.
Estructurar su recolección de información
Para estructurar su recolección de información sobre los clientes potenciales,
puede hacer una distinción entre:
- La investigación de escritorio
- La investigación de campo
Investigación de Escritorio
Probablemente, la recopilación de la información sobre clientes desde su
casa, tendrá lugar en un escritorio. Usted tiene acceso a una PC, internet,
teléfono, directorios, periódicos y otras fuentes de información.
Con un uso sistemático de Internet, usted puede encontrar la mayoría de la
información que necesita obtener una percepción de sus clientes. Prácticamente
todas las empresas tienen un website lleno de información acerca de ellos. Si
usted todavía queda corto de información, puede llamar a la empresa y solicitar
folletos.
La recuperación de la información del consumidor es ligeramente más complicada,
pero los sitios web de algunas escuelas de comercio pueden ofrecer análisis de
distribución del consumo. Las asociaciones comerciales también pueden tener
datos útiles para su compañía.
Investigación de campo
No toda la información está accesible desde su escritorio. Normalmente, deberá
complementar la información con investigación de campo. La mayoría de las
empresas, nuevas y antiguas, obtendrán información invalorable acerca de sus
clientes haciéndoles unas pocas preguntas simples.
No es necesario un estudio con un cuestionario pomposo y detallado. Todo lo que
necesita hacer es seleccionar 10 empresas o consumidores que estarían
potencialmente interesados en su producto. Prepare 5-10 preguntas identificando
su problema y diga francamente al entrevistado porqué está haciendo estas
preguntas. En general, se encontrará con muchos deseos de ayudar.
Solicitar ayuda a gente que pasa en la calle puede generar un sentimiento
incómodo. Pero vale la pena ya que lo ayuda mucho en la operación de su negocio,
posteriormente. En consecuencia, su nivel de conocimiento del cliente potencial
aumenta considerablemente.
Conversa con cinco clientes
Obtendrá tanta información acerca de su cliente potencial si conversa con cinco
clientes potenciales. Puede hacer un mundo de diferencia.
Tiene usted el coraje de acercarse y hablar con el cliente potencial?
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