Il y a une différence notable entre la vente aux entreprises et aux
particuliers.
Voici un angle d’approche du marché des entreprises.
Caractéristiques du marché des entreprises:
- Peu d’acheteurs par rapport au nombre total des consommateurs
- Commandes à grande échelle
- Un rapport entre l’acheteur et le vendeur peut être établi
- Les clients potentiels sont faciles à identifier/segmenter
- Plus de personnes sont impliquées dans l’achat
- Les Professionnel achètent sur la base de l’information et la rationalité
- L’attention est portée sur le prix et la réduction des coûts
Méthode d’achats
Trois principes d’achats prévalent dans les entreprises
- Rachat direct - Achat habituels et réguliers. Habituellement fournitures de
bureau, café, etc.
- Rachat substantiel - avant d’acheter, vous considérez la condition, la
conception, ou l’état de la technologie. Ceci est peut être le cas ordinateurs,
des cours, ou équipements technologiques.
- Nouvel achat - vous examinez le marché pour dénicher l’offre la plus
favorable répondant aux exigences présentées par l’entreprise.
Exemple :
Un nouvel achat ou rachat sur un marché producteur peut être illustré en termes
d’une entreprise voulant remplacer la porte de l’entrepôt.
1) L’identification de problème
L’entreprise identifie son problème : Nous avons besoin d’une porte
pour l’entrepôt, ou notre porte principale d’entrepôt est défectueuse. Le budget
permettra-t-il un achat ?
2) Caractéristiques du produit
L’entreprise définit le type de porte dont elle a besoin : La porte
devrait-elle être manuelle ? Où devrait-elle être automatiquement activée par
des cellules photoélectriques ?
3) Spécifications du produit
L’entreprise détermine le type de porte requis : Taille ? Un métal ou un
matériel différent
4) Recherche des potentiels fournisseurs
L’entreprise consulte le fichier des fournisseurs : où avons-nous obtenu la
porte existante ? Qui fournit des portes d’entrepôt ?
5) Analyses et cotations
L’entreprise pourra vous appeler et d’autres fournisseurs potentiels afin de
venir prendre des mesures pour la porte. L’entreprise demandera une cotation
pour la livraison de la porte, et peut également demander de citer des
références.
6) L’évaluation et la négociation de la cotation et du choix du fournisseur.
L’entreprise compare les cotations reçues : lequel est moins cher ? plus
cher ? Obtiendrons-nous de la valeur ? Avantages et inconvénients ? Une garantie
que vous ou un fournisseur différent pourra effectuer le travail de manière
efficiente.
7) Commande
L’entreprise choisit un fournisseur et rejette ceux non choisis.
8) Contrôler la commande et la livraison
L’entreprise suit sa commande : Pourrez-vous livrer la porte à l’heure ? La
compagnie examine si la porte fonctionne selon sa commande.
Un processus semblable serait appliqué si la compagnie devait commander un grand
projet de traduction, un rapport sur l’état d’avancement de l’entreprise, ou
l’exécution d’un nouveau plan comptable.
Naturellement si le directeur est votre oncle vous n’auriez pas à passer par
toutes ces étapes.
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